Marketing und Vertrieb befinden sich ohne Zweifel im Wandel. Mit der Digitalisierung hat sich die Kundenkommunikation grundlegend verändert und damit auch die Erwartungshaltung der Kunden an die Unternehmen.

Insbesondere die IT-affine jüngere Generation hat mit klassischem Vertrieb und Kaltakquise immer weniger am Hut. Besuchstermine vom Vertrieb, Anrufe von Call Centern für Terminvereinbarungen und Erstkontakte sind heute immer weniger gefragt und vom Kunden sogar nicht mehr erwünscht. Mit dieser Haltung wird es für Marketing & Vertrieb immer schwieriger, mit dem Kunden in klassischer Form und persönlich zu interagieren. Die Devise lautet heute: von Anbietern sollten möglichst alle wichtigen Informationen in digitaler Form auf dem Web zur Verfügung gestellt werden - und dies am besten, ohne sich irgendwo für einen Download zu registrieren resp. sich persönlich zu erkennen geben.

Vertriebsaktivitäten wie Broschüren verteilen und auf Produkte aufmerksam machen, sind längst überholt. Heute fällt diese Aufgabe den Online-Kanälen zu, welche die erste Anlaufstelle bilden und Basisinformationen liefern. Umso wichtiger ist die Positionierung der Ansprechpartner (Web, Kundenstory, Whitepaper etc) auf der nächsten Stufe der Customer Journey, um den Kunden an der richtigen Stelle abzuholen und kompetent zu begleiten.

Die Digitalisierung hat es nicht unbedingt leichter gemacht, Sales Leads zu generieren. Deshalb ist es heutzutage umso wichtiger, den Kunden auf digitalem Wege zu erreichen, mit den verfügbaren digitalen Marketinginstrumenten.